Записи

переговоры

Подробно фиксируйте все договоренности с клиентом

переговорыЯ не зря поместил на картинке чертеж окна.
Все мои советы основаны на реальных событиях и оплачены деньгами неполученных заказов.
И сегодня я расскажу, почему нужно не только фиксировать все договоренности с клиентом, но и при выставлении коммерческого предложения опираться на них.

Представьте, вы на переговорах с клиентом.
Обсуждаете сложный проект.
Клиент делится с вами своими проблемами, говорит о наболевшем, рассказывает о своей мечте.
А вы просто слушаете.
Возможно, конечно, у вас включен диктофон в кармане и вы потом переслушаете этот разговор – но клиент об этом не знает!
Он видит, что вы просто слушаете.
И ничего не записываете.

Он готовился к этому разговору.
А вы просто слушаете.
И это в лучшем случае.
А вдруг вы вовсе не слушаете? И у вас уже есть вариант решения его задачи и вы приехали на переговоры, чтобы потом его продать.
Свой вариант, вне зависимости от пожеланий клиента.

К чему это приведет?
Во-первых, клиент просто обидится. Мы очень любим когда нас слушают. А тут клиент платит нам свои деньги и вправе рассчитывать на слушание.
Во-вторых, а ваше решение на 100% подходит для ситуации клиента? Неужели в нем ничего нельзя изменить, чтобы сделать его более эффективным?
То есть мы с самого начала усложняем себе процесс получения заказа.

Но бывает  так, что вы слушаете и даже что-то записываете.
Подробно записываете.
И даже используете эти записи при составлении коммерческого предложения.
Но когда приходит время отправить его заказчику, вы совершаете очередную ошибку.
Вы отправляете ему конечный результат вашей работы.
Стоимость в рублях, срок выполнения, какие-то гарантии.

Но все это не дает ответа клиенту – а вы его слушали, а вы учли все его пожелания и требования?

То есть у меня как у клиента появляются сомнения.
А что делает клиент, когда у него есть сомнения?
Ищет еще один вариант!

И не факт, что следующая компания, приглашенная на переговоры, будет вести себя точно так же как и вы.
Она, конечно, может оказаться еще хуже вас в этом отношении – и ограничиться типовым решением.
Но всегда есть вариант, что именно она не просто выслушает клиента, но и отразит все его пожелания и мысли в своем коммерческом предложении.

И у вас не будет шанса победить, даже если ваша цена будет ниже.
Клиент получит ответы на все свои вопросы и ему не придется еще раз их задавать, чтобы рассеять сомнения.
Ведь задавать вопросы мы ох как не любим – мы любим получать ответы.

Поэтому, если вас позвали на переговоры, не ленитесь фиксировать все пожелания клиента.
Используете эти сведения, чтобы правильно составить коммерческое предложение.
И покажите в нем, что вы услышали клиента и готовы выполнить его пожелания.

Иначе нет смысла ездить на переговоры.

переговоры

Олимпийский цугцванг или умение вести переговоры

переговорыКак бы больно не было читать про олимпийскую эпопею сборной России, я бы отбросил эмоции и посмотрел бы на происходящее с точки зрения переговоров.
Ведь то, что сейчас происходит есть не что иное как переговоры.
Переговоры об участии спортсменов в Олимпиаде.
Вы ведете аналогичные переговоры каждый день. Пусть предмет переговоров чуть меньший, но для вас они часто значат гораздо больше, чем Олимпиада для нашей страны.
И на этих переговорах нам противостоит очень опытный противник.
Он ведет свою игру и у него есть план и стратегия.
А скорее всего у нашей стороны никакого плана нет. Есть только желание быть представленными на Олимпиаде.

Хотя в свете последних событий – странное желание – названия страны нет, флага нет, гимна нет, а вот теперь и флагов на трибунах нет и нет ведущих спортсменов.
По большому счету есть только одно – желание завоевать золотую олимпийскую медаль по хоккею.
Просто другим способом у нас завоевать ее не получается.

Даже на домашней Олимпиаде, где все было за нас – именно в хоккее все было против нас.
И вот сейчас появился шанс взять это золото.
И наш противник знает об этом нашем желании, мы в своем желании взять золото сильно напоминаем соседа-алкоголика, который ради возможности выпить здесь и сейчас готов продать все что есть и даже заложить свое будущее.
Именно это мы и делаем сейчас – закладываем свое будущее — будущее нашего спорта и продаем накопленное – великие достижения прошлого.

Эти переговоры достойны того, что их разобрать детально – это предстоит сделать когда они закончатся. Сейчас мы видим их в динамике – и это позволяет учиться вести переговоры.
Мы видим, что наш противник делает очень сильные ходы, каждый раз ставя нас в положение цугцванга, когда каждый наш ход только ухудшает нашу позицию.
Но при этом мы не замечаем, что перед этим противник делает тихий ход, на который мы не реагируем, хотя могли бы – могли предотвратить ухудшение позиции. Одним из таких тихих ходов было участие в Олимпиаде северокорейских спортсменов. Казалось бы радоваться надо – на полуострове наступит мир и спокойствие, но это лишило нас красивого ухода из за нестабильности и опасности для наших спортсменов.
И тут же последовали сильные ходы с недопущением на Олимпиаду наших ведущих спортсменов.
Ситуация близка к мату.

переговоры

И судя по всему есть только один способ выйти из этих переговоров победителями – изменить правила игры, перестать играть в шахматы, как это удачно сделал товарищ Бендер на сеансе одновременной игры в Васюках.

Если ваши переговоры заходят в тупик и вы видите, что ваше положение с каждым раундом становится все хуже – выходите из переговоров, возвращайтесь в исходную позицию и начинайте новые переговоры – эти вы уже проиграли…