Записи

инструменты продаж

Не используйте те инструменты, с которыми не умеете работать

инструменты продажСейчас стало модно ставить на сайте всплывающего консультанта.

Типа не беспокойтесь – я вас отвлекать не буду – но в случае чего – я тут, рядом – стоит только нажать кнопочку.

На самом деле занятная штучка и вполне себе работающая – я частенько ей пользуюсь, чтобы получить ответ прямо сейчас.

Но сегодня произошло страшное.

Пришло очередное письмо. Очередное из сотни автоматически настроенной серии. Серия очень забавная – то меня смешивают с грязью, показывая уровень моего неумения, то сулят златые горы, как только я приобщусь к тайне, то манят пряником, то бьют кнутом… То есть хорошая серия писем. Продающая.

И сегодня я сдался.

И денежка не очень большая, да и товар интересный.

Захожу на сайт.

И тут же выскакивает попрыгунчик – господин, я здесь – чего изволите. Я изволил, чтобы он ушел и принялся изучать условия. Меня все устроило, кроме формы оплаты. И мне очень сильно захотелось узнать прямо сейчас – а могу ли я заплатить ну несколько по другому, ни как они предлагают. Не скажу, что моя форма оплаты была какая то извращенная – нет весьма распространенная. И я решил задать вопрос этому всплывающему консультанту. И даже оставил в его формочке свой телефон и электронный адрес на случай, если настоящий консультант ненароком вышел по своим делам перестал следить за своим виртуальным собратом.

И тишина…

Представляете, хозяин так старался. Затаскивал меня на вебинары, сочинял письма, отправлял их, заставлял меня постоянно подтверждать свой интерес к происходящему. А в самый ответственный момент облажался – его инструмент оказался бракованным – представляете, что у купленного вами молотка отвалилась ручка или еще хуже – в самый ответственный момент порвался “дюрекс”. Как бы вы почувствовали себя в этот момент?

Все эти слова написаны только ради того, что если вы начинаете использовать какие то инструменты – то пожалуйста заботьтесь об их работоспособности.

работа с возражениями

Что делать, если клиенты говорят, что у них кончился бюджет?

работа с возражениямиЗа последнюю неделю несколько человек в разговоре со мной решали такой кейс. Представь себе, что наши менеджеры звонят клиентам, а в ответ получают — извините, у нас нет бюджета, деньги еще не распределены, позвоните через пару месяцев. Что делать в таком случае?

Обычно в таких случаях все ошибки пытаются повесить на менеджеров — они звонили не вовремя, они не смогли убедить, они не уговаривали…

На самом деле, задачка не совсем простая.

Ведь происходит это не на массовом рынке, где основной принцип “Следующий!”  Нет, это точечные продажи, где есть план работы с клиентом, есть работа с возражениями…. И вот вопрос — как бороться с возражением ” У нас нет бюджета”?

В этом месте я обычно люблю рассказывать одну историю, прочитанную давным давно, что уже не помню первоисточник. Суть в том, что к Учителю приходит ученик и говорит “Учитель, научи меня правильно распределять время, у меня ни на что его не хватает и я ничего не успеваю” Учитель посмотрел на ученика и сказал “Скажи, а тебе времени на то, чтобы сходить в туалет хватает?” — “Конечно, Учитель, — ведь это необходимость”

Мораль этой истории банальна проста — если есть необходимость, то все остальное тут же находится, даже если на первый взгляд времени нет совсем.

Необходимость — вот ключевое слово.

Но необходимость не с вашей точки зрения, с точки зрения клиента.

Получается, что задача менеджера — убедить клиента, что ему необходим наш товар или наша услуга. Но как это сделать? Ведь еще Ходжа Насреддин говорил “Сколько не говори Халва — во рту слаще не станет” — правильно — одних слов мало.

И надо вспомнить еще одного товарища, который сказал “Ты можешь достичь добрым словом и пистолетом большего, чем просто добрым словом”. Да, это был Аль Капоне и согласитесь, что он знал о чем говорит.

Нет, я не призываю вас браться за пистолет и идти убежать клиента. Это уже будет не продажа , а обычный разбой. Но подумать о том, что в вашем случае могло бы стать этим самым пистолетом надо.

И ответ лежит на поверхности — это ваши маркетинговые материалы.