Записи

дебиторская задолженность

+Д-Д — уравнение дебиторской задолженности

дебиторская задолженностьОчень часто спрашивают — что является основным источником дебиторской и есть ли нечто, помогающее ее избежать. Эта статья содержит ответы на эти вопросы.

И что самое интересное, оба ответа на туже букву, что и Дебиторская задолженность — на букву Д.
Я не буду останавливаться на случаях, когда дебиторка является одним из элементов системы продаж, когда она включена в соответствующие бизнес процессы и когда работа с ней выстроена на постоянной основе.
Сейчас я буду говорить о так называемой спонтанной дебиторке, которая провоцируется определенным событием.

И это событие — Дедлайн.

Дедлайн — это какой то крайний срок, после которого наступают некие необратимые перемены.
Перемены в товаре — он перестает быть годным или в этот момент появляется разрекламированный товар-конкурент.
Перемены в услуге — она заканчивается — так, например, выставка длится всего несколько дней, в четверг газета отправляется в печать, а завтра тренер уезжает в следующий город.
Или просто — проходит некое событие — Новый год или 14 февраля, или день рождения директора.
То есть мы имеем точку во времени, после которой ценность нашего товара или услуги резко снижается.
Мне кажется, что здесь очень важное слово — резко.
31 августа лето заканчивается, но потребление газированных напитков не падает 1 сентября в разы.
А вот елка 1 января нужна очень немногим людям.
Итак, мы имеем дедлайн.

Что происходит за несколько дней до него?

Увеличиваются продажи?
Возможно, но что точно происходит так это — увеличение общения на тему продаж.
У менеджеров есть последняя возможность продать то, что завтра не будет иметь ценности.
Они атакуют клиентов.
И какие два аргумента используются тут чаще других?
Скидки и отсрочка платежа.
А чаще всего и то и другое!

И очень часто в этот момент в число потенциальных клиентов попадают компании, которые уже отказались купить в обычное время. Или их даже не рассматривали как покупателей.

А сейчас, когда на кону выполнение плана, квартальный бонус и даже нечто большее — все клиенты бросаются в топку воронки продаж.
И всех прессуют — купи за полцены, возьми сегодня — заплатишь завтра.

При этом существует довольно большая группа клиентов, которые специально не покупают по стандартным условиям и ждут наступления дедлайна.

Это свойственно тренинговому бизнесу, рекламе в журналах, выставках — ведь завтра ваша услуга ничего не будет стоить — давайте мы купим ее сегодня, но дешевле и с рассрочкой.
Итак, когда это происходит стандартные схемы работы с дебиторкой перестают работать.
Оформить нужно много и в ограниченные сроки — поэтому оформляются документы часто кое как, а иногда даже не оформляются — мы договорились — забирайте, присылайте, приезжайте.

Все это и приводит к возникновению стихийной дебиторской задолженности.

Потом, конечно, документы приводят в порядок,
но кто то кидает на этом этапе,
кто то чуть позже — процент возврата подобной стихийной дебиторки крайне мал.
Лечить ее можно только в рамках построения системы работы с дебиторской задолженностью,

когда мы эту стихийную дебиторку переводим в плановую.

Теперь про другое слово на букву Д, которое является волшебным и которое никогда не создает дебиторской задолженности.

Это слово — Дефицит.

Мы почему то привыкли к тому, что это слово из нашего прошлого, когда он доставался через завсклад, через директора магазина, через товароведа. Когда за ним стояли в огромных очередях, а заводы получали его по разнарядке Главка.
Время дефицита ушло, но дефицит остался.

Билет в ВИП ложу, центральное место на выставке, первая полоса на обложке, ужин с приезжим тренером — да мало ли из чего можно сделать дефицит.

Просто потому что еще такого больше нет и сделать нельзя.
Можно, конечно, ВИП ложу растянуть на весь балкон, но тогда появится суперВИП ложа.
И вот этот ограниченный продукт мало того, что имеет повышенную цену,
вряд ли у кого то появится желание предложить заплатить позже — всегда есть желающие на ваше место!
И один из методов увеличения продаж и работы с дебиторской задолженностью — это технология создания дефицита из обычного товара или услуги.

Об этом мы тоже поговорим в дальнейшем.

Итак, Дедлайн и Дефицит — это две стороны работы с дебиторской задолженностью,
умея работать с ними можно уменьшить риск невозврата дебиторки.
деньги вашего бизнеса

Почему у вас в бизнесе нет денег?!

деньги вашего бизнесаКлассическая ситуация – вы – владелец бизнеса. Каждый месяц, подводя итоги, вы замечаете, что у вас нет денег. Вроде бы все работают, какие-то деньги приходят на счет, есть дебиторка, а вот лично у вас – денег нет!
Сначала вам кажется, что все дело в том что вы только начали свой бизнес. Но вы удивитесь если узнаете, что это одна из самых неприятных проблем всех владельцев бизнеса. Ну или по крайней мере – большинства.
Как решить эту проблему?
Для начала давайте разберемся с причинами, которые ее вызывают.

Причина первая – у вас нет продаж.

деньги вашего бизнесаКак нет – воскликните вы – у меня есть менеджеры, они что то продают, даже я периодически общаюсь с клиентами и выписываю счета.
На самом деле вы не задумываетесь о таком понятии, как точка безубыточности.
Это происходит в тот момент, когда приходящие по всем заказам оплаты равны всем затратам вашего бизнеса. В этот момент вы работаете ради работы. Но вы удивитесь, узнав, что очень много предпринимателей никогда не достигают точки безубыточности. И постоянно работают в минус. Переход через точку безубыточности и выход в прибыль возможен только через повышение продаж.
Посмотрите на свой бизнес. Все ли вы делаете, чтобы повысить свои продажи?

Причина вторая – вы платите себе по остаточному принципу.

деньги вашего бизнесаВ тот момент, когда вы начинаете формировать баланс доходов и расходов вам надо включить в него свой доход. Как поступает большинство владельцев? Они записывают себе небольшой фикс и думают, что остальное они получат в виде прибыли.
Это приводит к нескольким последствиям.
Первое. Ваша точка безубыточности включает в себя именно этот фикс и значит, что достигнув ее вы успокаиваетесь и не идете вперед. А значит ваши доходы не растут.
Второе. Вы начинаете жить на установленный себе фикс. И мыслите на уровне этого фикса.
Третье. Наверное самое неприятное последствие – если что то пошло не так и ваши расходы увеличились, то вы остались без этого фикса. Вообще без ничего.
Насколько это будет способствовать вашему желанию развивать свой бизнес?

Причина третья – не создаете будущее.

деньги вашего бизнесаЭто в основном относится к производственному бизнесу, но последствия ощущают все. Кто не производит амортизационные отчисления. Это классическая ошибка расчета себестоимости – не учитывать стоимость оборудования. Это приводит к двум последствиям.
Первое. Неправильный расчет себестоимости приводит к неправильному ценообразованию. Разумеется, сейчас в ходу рыночные цены, но эти рыночные цены формируют все участники рынка. И если вам вдруг покажется, что ваша себестоимость ниже рынка, вы начнете демпинговать, чтобы получить больший объем. А в результате получится как в анекдоте – обороты огромные, а прибыль я пока не считал.
И второе последствие. Когда ваше оборудование придет в негодность, то вам негде будет взять денег на покупку нового. Ведь эти деньги должны быть заложены в амортизационные отчисления. А если у вас их не было – вам придется запускать свой стартап с нуля.
У вас нет производственного оборудования и это вас не касается? – зато у вас есть компьютеры, которые тоже нуждаются в регулярном обновлении.

Причина четвертая – низкая маржа

деньги вашего бизнесаЕсть очень простой параметр, который мы может регулярно контролировать в своем бизнесе – это оборот денег на нашем расчетном счету. А чтобы узнать какой частью пришедших денег мы можем распоряжаться безболезненно для бизнеса, мы должны знать такой параметр как маржинальность нашего бизнеса. Не секрет, что маржинальность бизнеса в последнее время постоянно падает. Это увеличение постоянных затрат в виде аренды и платы за энергоносители. Это увеличение налоговой нагрузки. Плюс повышение конкуренции, а значит снижение цен. Все это приводит к уменьшению маржи.
И если не следить за этим показателем, то опираясь на прошлые расчеты можно потратить гораздо больше, чем можете себе позволить в сегодняшней ситуации.

Причина пятая – нет планирования поступления доходов

деньги вашего бизнесаКогда я говорил о продажах, то я имел в виду не только то, что вы должны знать свои цифры продаж, которые не дадут вашему бизнесу умереть. Нет, нужно точно знать каким образом вы получите эти цифры – нужно планировать свои продажи.
Причем планировать в различных разрезах своего бизнеса.
Планировать по каждому менеджеру – чтобы знать кого и когда стоит уволить и на его место принять нового.
Планировать по клиентам – чтобы не упустить своего самого важного клиента, чтобы допродать клиентам из одной отрасли, чтобы не забыть поздравить своих крупных клиентов.
Планировать по продуктам – чтобы равномерно загрузить свое производство, не допускать авралов и переработок и в тоже время не допускать простое оборудования и людей. Чтобы контролировать свой склад и не допускать срочных покупок по завышенной стоимости.
Без такого планирования невозможно поддерживать продажи на оптимальном уровне.

Разумеется, причин по которым у вас в вашем бизнесе нет денег может быть больше.
Просто эти – самые заметные и самые влияющие.
И при этом – они легко устранимые. Для этого нужно только захотеть разобраться куда уходят деньги в вашем бизнесе и как сделать так, чтобы денег стало больше!