кейс стади

   Ваш бизнес может быть каким угодно: аудит, бухучет, реклама, внедрение IT и CRM систем, логистика, инжинириг и др. Проблема везде одна и та же – в вашем предложении есть неосязаемая часть – главное конкурентное преимущество и важная составляющая себестоимости, которые клиент не способен «пощупать руками». А значит адекватно оценить. И отказывается даже начать переговоры.

        Более того, на вашем пути неизменно встают три вопроса–фильтра, через которые очень сложно пробиться. Даже если ваше предложение самое лучшее, самое оптимальное и т.д. Все это самое-самое элементарно пасует, когда вы слышите:Кто вы такие (я вас не знаю и знать не хочу)?
Почему так дорого?
Почему так не быстро?
И это вполне резонно, ведь сейчас клиент больше, чем когда либо, хочет быстрого и дешево достающегося эффекта с гарантией.

Вы можете «бодаться» с конкурентами, снижая цены. Можете пытаться выйти на «нужного» человека. Можете заискивать, раз за разом впустую напоминая о себе. А можете …

Люди всегда покупали у тех, к кому испытывают доверие – ключевой параметр при продажах услуг.  Именно поэтому реально работают только те инструменты, которые умеют это самое доверие создавать. И это, в первую очередь, СASE STUDY – задокументированные истории успеха – сделанные по специальному алгоритму подробные описания ваших успешных проектов.

Для чего нужен СASE STUDY:

  • Показать, что вы можете и умеtте в «разрезе»
  • Показать, что вам доверяют клиенты
  • Объяснить, за что (почему) вы берете такие деньги
  • Показать, что клиенты довольны нашей работой
  • Показать, что вы подходите к проекту системно и реально способны снять проблему с плеч клиента

Где можно использовать CASE STUDY?

На сайте, позволив его скачивать в обмен на контактные данные
В директ-мейл кампаниях, в качестве убедительного дополнения к коммерческому предложению
В раздаточных материалах на выставках
Рассылать клиентам PDF или PowerPoint файл с презентацией проекта
Да и вообще везде, где можно давать большой объём контента

Какой эффект вы получите от использования CASE STUDY?

Вы показываете себя экспертом в области решения проблем клиента. Это позволят вам перейти из позиции просящего «снизу-вверх» в позицию знающего себе цену «на равных» профессионала. Так вы сможете продавать за свою цену, выведя вопрос о скидках за скобки

У клиента появляется правильное понимание сложности и трудоемкости вашей услуги. Он начинает видеть ситуацию в «разрезе», включая адекватное восприятие цены и сроков

Клиент выводится на более глубокий уровень цикла продаж, он начинает задавать принципиально другие вопросы, уже больше интересуясь деталями и самим процессом. Теперь он сам ходит за вами с вопросом: «А расскажите мне…?»

Клиенту ненавязчиво показывается уровень вашего профессионализма и системный подход. До него доходит, что вы не стремитесь ему «впарить» свой товар любой ценой

Снижается ваша зависимость от «звезд» из отдела продаж. Использование CASE-STUDY позволяет частично автоматизировать процесс продаж, смягчить кадровый вопрос и увеличить отклик от своего стандартного набора «продажных» приемов

Вы перестаете кататься на переговоры с нулевым результатом. Кейс-стади четко разграничивает клиентов на тех, кто готов начать предметный разговор, и тех, кто хочет вас просто пощупать. Тратить время на безрезультатное «попить кофе и пообщаться» вам ведь неинтересно, верно?

CASE-STUDY делает вас вне конкуренции. Вы задаете определенный стандарт взаимодействия и подачи материала, который конкуренты не смогут повторить, потому что:На подготовку такого документа у них нет времени
Они не знают или не умеют это делать
Они никогда так не продавали
CASE-STUDY – это тяжелая артиллерия ваших продаж. И такой серьезный многостраничный маркетинговый инструмент стоит своих денег. С ним вы станете уверенно открывать двери в кабинеты больших начальников и получать новые перспективные и денежные заказы.

С чего начать?

«Сектор Приз», рекламное агентство

Использование такого инструмента как "кейс стади" позволило решить несколько задач

  1. отстроиться от конкурентов при получении заказов от федеральных игроков на рынке транзитной рекламы, что позволило получить несколько крупных заказов
  2. получить несколько заказов от представителей банковского сектора, так как многие из них просто не рассматривали возможность использование рекламы на транспорте в своих рекламных кампаниях

«Сектор Приз», рекламное агентство
«Рэм Графикс», полиграфическая компания

Работа над созданием "кейс стади" позволила провести анализ клиентской базы и сделать оценку перспективности рынков. Во время работы были восстановлены отношения с несколькими "брошенными" клиентами. Использование "кейс стади" позволило повысить назначаемость встреч менеджерами при холодном обзвоне потенциальных клиентов. А непосредственная презентация историй успехов на встречах позволило получить большое количество новых заказов и сделать часть новых клиентов постоянными.

«Рэм Графикс», полиграфическая компания
«Софит Экспо», выставочная компания

Создание такого инструмента как истории успеха компаний на выставках в Саратове позволило расширить маркетинговые инструменты для привлечения новых клиентов. Этот инструмент повысил уровень контактов с потенциальными клиентами - общение стало происходить на более высоком уровне. С помощью этого инструмента были привлечены несколько клиентов на промышленные выставки и у некоторых клиентов был увеличен чек участия, за счет включения дополнительных услуг.

«Софит Экспо», выставочная компания
заказать кейс стади